Fresh Marketing
Buyer personas: come creare l'identikit del tuo cliente ideale

Buyer personas. Come fare l’identikit del tuo cliente ideale

Quando ti trovi a elaborare una qualunque strategia di marketing e comunicazione, una delle prime cose da definire sono le buyer personas. Perché no, non puoi parlare a tutti.

È importante infatti identificare persone specifiche, con interessi e comportamenti specifici. Ci riferiamo cioè a quelli che saranno i tuoi potenziali clienti.

Per dirlo con le giuste parole: la buyer persona è il tuo cliente ideale, colui che presenta tutte le caratteristiche che lo porteranno ad interessarsi ai tuoi prodotti.

Cos’è una buyer persona?

La buyer persona è un perfetto strumento di marketing, ti consente di capire cos’è più significativo per il tuo cliente-target, cosa cattura la sua attenzione, qual è il suo linguaggio e come questo utilizza i canali che ti interessa presidiare. È evidente, quindi, come la buyer persona non si riduca al solo identikit dell’acquirente ideale, ma sia molto di più.
Per fare in modo che il tuo business cresca ti sarà necessario individuare come il tuo pubblico prende le decisioni d’acquisto e quali sono le sue preoccupazioni/aspettative quando vuole trovare la soluzione a un problema. Sarai in grado così di soddisfare le sue necessità e i suoi desideri, anticipare i suoi pensieri durante la decisione d’acquisto e sapere perché sceglie te o, nel caso, un tuo competitor.

Perché è importante definire le buyer personas in una strategia Inbound?

Una volta con la comunicazione tradizionale, l’outbound marketing, ci si aspettava fosse il potenziale cliente ad andare dal brand… oggi, con l’inbound marketing è esattamente il contrario!

L’approccio inbound marketing infatti spiega che sei proprio tu a dover cercare il potenziale nuovo cliente, e in questa non trascurabile differenza, si inserisce il grande valore aggiunto delle buyer personas: ti permettono di individuare i messaggi mirati a colpire l’attenzione del tuo potenziale cliente, creare contenuti che attraggano gli utenti sul sito, e sapere dove investire sforzi e budget in campagne di advertising online e offline.
La descrizione dettagliata del cliente ti aiuterà anche a guidare lo sviluppo dei tuoi prodotti, allineare l’organizzazione, e attirare visitatori, lead e  clienti preziosi per la tua attività.

Sfruttare al meglio tutte le informazioni raccolte nel processo di creazione delle tue buyer personas ti aiuterà a creare messaggi univoci, e replicarli, con coerenza, in tutti i principali punti di contatto della tua strategia di marketing, come il sito web, le campagne email e i canali social. Ad esempio, sei hai buyer personas con processi d’acquisto differenti, potrebbe essere utile ottimizzare il sito adattandolo alle esigenze di ognuno. Stessa cosa per il tuo blog: predisponi un piano editoriale pensato per ciascuno dei target a cui desideri parlare.

Idem per l’email marketing. Ti sarà utile segmentare in gruppi di destinatari il tuo pubblico e prevedere messaggi personalizzati per ognuno di essi. Le persone amano ricevere attenzioni, sentirsi ascoltate, importanti, riconosciute.

E ancora lo stesso vale per i social network, altra strada, tra le altre, per connetterti con i tuoi clienti. Non limitarti a postare sui social solo per il gusto di farlo. Ecco insomma il concetto è semplice: non potrai creare campagne di Inbound marketing che convertano i visitatori in lead e clienti, senza aver prima creato le tue buyer personas per il tuo brand.

Quante buyer personas esistono per il tuo business?

Le buyer personas sono lo strumento di marketing per l’individuazione del tuo pubblico e dei micro-target che lo compongono. Ma, se ti stai chiedendo quanti profili dovresti creare eccoti la risposta. Il numero può andare dai 2/3 fino a un massimo di 6/7. Ciò che conta è che questi profili abbiano le caratteristiche, richieste ed esigenze, in linea con i prodotti e servizi che offre il tuo brand, in modo da poter offrire loro un beneficio, un vantaggio o una riduzione di difficoltà.

  

Il processo di creazione della buyer persona

Sul blog di Hubspot, l’azienda che ha teorizzato le regole dell’approccio Inbound, troverai degli esempi sul processo di creazione della buyer persona, ma abbiamo deciso di accompagnarti, passo dopo passo, in un percorso fatto di buone pratiche e consigli utili, immediatamente spendibili. 

Per prendere delle decisioni valide, efficaci e mirate agli obiettivi che ti sei posto, senza commettere errori, è necessario basarsi su dati reali e concreti, da cui estrarre un identikit accurato con informazioni demografiche, background educativo, problemi, interessi, opinioni, di ogni segmento di pubblico rappresentato dalle tue personas.

Vediamo insieme come si creano.
I tuoi potenziali acquirenti possono essere creati attraverso ricerche, sondaggi e interviste al pubblico che desideri raggiungere. Dove raccogliere le informazioni che ti servono? A partire dal tuo database contatti, o predisponendo dei moduli da usare sul tuo sito web, che tra le varie domande includano alcune più personali, legate a ciò che ti interessa sapere. Chiedi dei feedback al team di vendita e non dimenticare di intervistare il tuo pubblico e chi ancora non conosce il tuo brand, sia vis a vis che telefonicamente, per capire cosa gli piace, e cosa no, cosa si aspetta di ricevere dai prodotti e come valuta i tuoi prodotti e servizi.

Non sarà sempre facile estorcere informazioni e trovare persone disponibili a parlare. Ti consigliamo perciò di pensare a un incentivo che invogli le persone a dialogare con te, e di chiarire, fin da subito, che l’intervista non ha lo scopo di vendere prodotti o servizi. In questa fase è necessaria la massima diplomazia e flessibilità per andare incontro alle esigenze, anche di tempo, delle persone.

Sono molte le categorie di informazioni da raccogliere sulle persone che intervisterai. Le principali: il luogo in cui vivono, l’età, il genere, gli interessi, il livello di istruzione, il campo in cui lavorano e il tipo di ruolo che rivestono, il reddito, lo stato civile, la lingua parlata, i siti web frequentati, cosa le motiva all’acquisto, quali sono le preoccupazioni in fase di acquisto… Non è necessario chiedere a tutti le stesse cose, e potrai sottrarre o aggiungere domande in base alle esigenze del tuo brand.

Lo scopo resta quello di creare il tuo cliente ideale per essere in grado di comunicare in modo più efficace e ottimizzare le tue campagne.

Chi è la buyer persona negativa?

Finora abbiamo parlato delle caratteristiche dei clienti ideali della tua azienda, ma nella tua strategia dovresti considerare anche chi non vuole essere tuo cliente: le buyer personas negative. Per evitare di perdere tempo in lead di scarsa qualità, è importante sapere chi evitare perché non si adatta alla tua offerta.

Gli scenari dai quali ti consigliamo di fuggire sono quelli in cui il cliente è troppo problematico, o i contatti sono stati acquisiti con costi elevati e non hanno concluso l’acquisto. Situazioni che potrebbero far spendere al team più tempo e denaro di quello previsto, o che potrebbero metterlo in difficoltà con richieste a cui non è in grado di rispondere.
Questi clienti non sono pessimi contatti, semplicemente non sono adatti alla tua azienda.

Nonostante questo, creare personas negative consente di individuare dei campanelli di allarme nella fase iniziale della strategia di marketing e concentrare gli sforzi su lead di qualità.
Può sembrare banale: definisci le buyer personas, a cui vuoi rivolgerti, prima di definire le tue personas negative. Dopo di che chiediti: come sono le persone che non vuoi? Quali sono i loro punti dolenti o le loro sfide più grandi? Quanto sono sfidanti i loro obiettivi? Quanto è costato acquisire questi clienti e quanto sono difficili da gestire?

Una volta che disponi di tutti questi dati, mettili insieme come faresti con le buyer personas, rendi i loro profili altrettanto realistici, metti in risalto le qualità che li hanno spinti a non essere idonei ai tuoi prodotti o servizi, e ricorda di aggiornare periodicamente il loro identikit. Non è da escludersi che una personas negativa si trasformi, nel tempo, in un ottimo cliente.

Valentina De Felice

Valentina De Felice

Studio per diventare psicologa. Cambio itinerario. Evolvo in strategist e social media manager, content creator, consulente e communication specialist. Nel lavoro ho bisogno di ordine, innovazione, senso e varietà. Non mollo quando qualcosa è difficile, mollo se diventa troppo facile. Accumulo serialmente corsi di formazione, passioni e interessi. Sono una multipotenziale felice grazie a Emilie Wapnick.